Коммуникации и стейкхолдеры · Переговоры и клиент
BATNA / WATNA / ZOPA
BATNA, WATNA and ZOPA · Negotiation framework
Команда входит в переговоры без ясной альтернативы, нижней границы и пространства возможной сделки.
Зачем использовать
Определить лучшую и худшую альтернативы и возможную зону соглашения.
Общий порядок работы
- Сформулируйте конкретное решение или проблему, для которой применяете «BATNA / WATNA / ZOPA».
- Примените структуру «BATNA / WATNA / ZOPA» к реальным данным, участникам и ограничениям вашей ситуации.
- Сопоставьте выводы с альтернативами и выделите главный риск или допущение.
- Зафиксируйте решение, владельца следующего шага и критерий проверки результата.
Это краткая справочная карточка. Общие шаги помогают организовать работу, но не заменяют подробное описание методики.
Что получим
Переговорные границы, BATNA и предполагаемая ZOPA.